«Nel mezzo del cammin di nostra vita
mi ritrovai per una selva oscura,
ché la diritta via era smarrita.»

(Inferno, I canto, vv.1-3)

Così recitava Dante nel primo verso della Divina Commedia, in cui secondo alcune interpretazioni, selva oscura sta ad indicare un momento di confusione interiore.

Quante volte gli investitori e gli stessi consulenti si sono trovati difronte a situazioni di confusione, dovute alle grandi sfide che tutti i giorni ci si ritrova ad affrontare? Sfide che consulenti e clienti affrontano insieme per il raggiungimento dell’obiettivo di gestione ottimale del risparmio in ottica di soddisfacimento dei propri bisogni e che devono tener conto anche del passaggio intergenerazionale.

Vi sono una serie di variabili che hanno a che fare con le dinamiche relazionali, infatti bisogna tenere in considerazioni il cliente con le proprie caratteristiche umane e caratteriali, le aspirazioni e gli obiettivi che intende raggiungere;

A ciò bisogna aggiungere la volatilità dei mercati finanziari, il contesto macroeconomico e geopolitico, l’innovazione tecnologica che influenza il comportamento del cliente e conseguentemente anche le modalità di lavoro del consulente finanziario.

In un mondo in cui si allunga sempre di più la speranza di vita, e dove quindi si è più longevi, l’importanza di saper effettuare scelte di risparmio lungimiranti assume sempre più importanza. Un fattore di criticità sicuramente è dato dal fatto che allo stesso tempo, risulta difficile prendere tali decisioni, proprio perché l’offerta di prodotti finanziari è sempre più differenziata.

In un contesto del genere assumere in maniera consapevole un pizzico di rischio in più ( evitando di allocare tutto sui soliti titoli di stato o lasciando denaro fermo sul conto corrente), in virtù di un orizzonte temporale di lungo periodo, può portare ad una combinazione rischio rendimento più efficiente e consentire una maggiore crescita della ricchezza finanziaria delle famiglie nel medio-lungo periodo.

Inoltre una più efficiente allocazione del risparmio contribuisce in maniera positiva alla crescita del paese, infatti la capacità di gestire il risparmio della clientela proprio come evidenziato anche da Banca Di Italia diviene cruciale per lo sviluppo economico.

Sostanzialmente la gestione del risparmio l’educazione finanziaria diventano due fattori fondamentali e lo sono ancora di più in un contesto di instabilità, come quello che si sta vivendo negli ultimi anni. Infatti siamo passati dal Covid all’instabilità geopolitica dovuta ai conflitti in atto alle porte dell’Europa e alla situazione tesa tra USA e Cina. A tutto ciò va aggiunto il processo digitalizzazione e l’innovazione portata dall’intelligenza artificiale che impatta sulle scelte dei clienti.

L’ambito comportamentale

Gli studi effettuati in ambito comportamentale, hanno posto in evidenza come le persone non sono esseri perfettamente razionali ma non per questo necessariamente e totalmente irrazionali. Nella vita reale le persone tendono ad essere più o meno intelligenti e portate a commettere errori con frequenza abbastanza elevata, tanto che il ruolo del consulente finanziario non è più solo di analisi di tipo tecnico, su come debba essere composto un portafoglio, la gestione del rischio ecc… , ma di lavoro sugli aspetti comportamentali.

Infatti si é innescato da decenni un filone che riguarda la finanza comportamentale, ormai sempre più importante, dato che la comprensione del comportamento dell’investitore permette di capire perché questi ultimi sembrano prendere decisioni a volte irrazionali o contrastanti con i loro obiettivi finanziari.

Se il risultato degli investimenti ha molto più a che fare con gli aspetti comportamentali, ossia in che modo l’investitore affronta le varie fasi di mercato, piuttosto che con fattori tecnici dei mercati stessi, allora la gestione dei c.d. Bias, cioè errori comportamentali, diventa cruciale, perché in tal modo il consulente può aiutare i propri clienti ad evitarli.

In sostanza l’aspetto comportamentale diventa un fattore fondamentale, perché in tal modo l’investitore può meglio comprendere come i bias abbiano influenza sulle proprie decisioni finanziarie, in modo da saperli gestire, concentrandosi su ciò che si può controllare, ossia il proprio comportamento e quindi l’aspetto emotivo, invece che concentrarsi su qualcosa che è al di fuori del nostro controllo, ossia l’andamento dei mercati finanziari.

Pandemia e conflitti

Il 2020 è stato un anno molto difficile se poi ci aggiungiamo il conflitto in Ucraina e in Medio Oriente otteniamo un cocktail non così “dissetante”. Tuttavia oltre che ad un cambiamento geopolitico che ha portato al multilateralismo caratterizzato dall’accesso alle materie prime, e dalla capacità di organizzazione della filiera produttiva, è proprio in questo periodo che abbiamo assistito ad una forte innovazione tecnologica. Abbiamo vissuto in un mondo con tassi bassi, se non negativi, e siamo passati in un contesto in cui vi è stato uno dei più ampi e rapidi rialzi dei tassi. Siamo passati da un mondo in cui era normale alzarsi la mattina per andare in ufficio, ad un mondo in cui lo smart working di tutta una serie di categorie sta ridefinendo il concetto di lavoro. A tutto ciò vanno aggiunti i cambiamenti nella mobilità e lo sviluppo della tecnologia, nello specifico dell’IA.

Ora tutti questi fenomeni sono fonte di cambiamento nei comportamenti della clientela e degli investitori proprio perché vanno ad influenzare le aspettative e le aspirazioni di chi vuole allocare il proprio risparmio. In questo contesto il consulente deve essere in grado di modulare il proprio servizio e di veicolare l’alfabetizzazione finanziaria in maniera innovativa e più efficacie.

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Fonte: Wealth Manager L’evoluzione del ruolo tra intelligenza artificiale e finanza comportamentale, Antonello Di Mascio Enrico Maria Cervellati Egea